了解这些消费心理学后，我对外贸祛魅了

外贸营销，实际上就是面向国外客户的销售。这些消费心理学，可能颠覆你的常识，但却能帮你赢得客户。

一、询盘时:不要给客户太多选择

认知负荷理论认为：人脑处理信息的能力是有限的，面对过多选项时，大脑会进入超载状态，决策变得艰难。

比如，你想买一瓶橄榄油，当走进楼下商店时，在一堆花生油、菜籽油中，你会一眼选中，结账走人。但当在超市货架前，面对十几种不同品牌、不同产地的橄榄油，从初榨的、有机的，到调味的、特级的……你就要开始纠结比较了。

客户，尤其是对产品不太了解的客户，也是如此。如果业务员给他介绍一个又一个产品，或者直接甩出一整个产品目录册，他多半会“我再考虑一下”。什么都有，等于什么都没有。外贸人要尽量为客户减少决策难度，简化购物流程。

可以采用三步走策略。

●了解客户需求：客户的服务对象是哪些？目标市场有何特殊要求？预算范围是多少？想要什么样的效果？最关注哪个点？之前采购过哪些款式？……

● 推荐有限方案：心理学家通过实验发现，‌当提供的选择数量从24款减少到6款时，‌购买率显著提高。外贸人提供3-6个产品/方案比较合适。方案均要满足客户的核心需求，但要有明显的区别，比如产品功能、质量、价格呈阶梯状分布。

● 引导决策：比较不同产品/方案的价格和质量，帮助客户了解每个选择的优缺点，引导客户选择合适方案。

二、报价时：客户要的不是真便宜

你看中了一个花瓶，对方报价1499元，你的目标价格为900元。于是你顺口回了个价：750，卖吗？没想到对方一口答应下来了。最后的价格，比你预想中还要低，但是你会开心吗？绝大部分人都会后悔，当时我要是多砍一点就好了！

客户所追求的便宜，并不一定是真正的便宜。这意味着，我们在报价时，可以运用一系列的心理学原理。

降价策略

降价是门技术活。如果降得太多太快，只会让客户怀疑，你在这笔生意中，赚了太多钱，继续施压还价；如果寸步不让，没有留出足够的讨价还价空间，对方可能觉得你缺乏谈判诚意。罗杰·道森指出，应该采用“逐步缩小让步幅度”的策略，比如依次降低500、200、100、50、10元。这样能够有效地平衡双方的预期，既展现了谈判的诚意，也暗示了接近底线。

锚点原理

星巴克往往摆着依云水。有了22元一瓶的矿泉水作对比，咖啡的价格就亲民起来了。外贸人可以采用“三明治”法。在推荐时，除了主推款B，可以再附加一个超出预算但质量略好的高配款A。大部分客户会嫌A贵，这样，B的性价比就凸显出来了。如果客户还是嫌弃价格太高？不如再给客户看看低价款C，展示一下质量的差别，一分价钱一分货，客户会理解的。

替代补偿

要让你的降价有所“代价”，客户才会更加珍惜。不妨告诉客户，可以再降低一点价格，但是需要更高的起订量、更高的付款比例、或者更少的账期……

权威效应

僵持时，不如利用权威效应。告诉客户，我已经给出权力范围内最大的让步了，我再请示一遍老板。至于实际情况，你自己把握就好。

三、客户维护：小恩小惠也能收买人心

客户收到货物，并不意味着交易的结束。将一次性客户转化为长期的忠诚合作伙伴，比开发一个新客户更简单、更有价值。

互惠原则是一种根深蒂固的人类心理倾向，即当别人为我们做了什么好事时，我们感到有义务去回报他们。这里的互惠并不需要付出多大的代价，最根本的当然是把控好产品品质，保持专业的服务态度。

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